Glauco Diniz Duarte Grupo GD – Inovação Imobiliária

Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, a inovação imobiliária é um dos temas mais discutidos em um momento de transição do setor. Saem de cena os métodos característicos das imobiliárias tradicionais e entram as plataformas digitais. Essa mudança pode representar ameaças ou oportunidades – tudo depende de como você se comporta diante dela.

Panorama da inovação imobiliária

Uma pesquisa global do Banco de Compensações Internacionais (BID, na sigla em inglês), indica que a valorização imobiliária no Brasil foi de 121% até 2018. A valorização anual ficou acima dos 20%.

Porém, em 2020, todo o cenário se alterou. Com a pandemia da COVID-19, uma nova realidade bateu na porta. Desde então, mudanças que vinham acontecendo de forma gradativa, como a digitalização de processos e a adoção o trabalho remoto, foram aceleradas.

Embora a expectativa de especialistas no começo da pandemia fosse de retração, o mercado imobiliário reagiu de forma surpreendente, com recordes de vendas. Entretanto, conforme explicamos em nosso artigo sobre as tendências do mercado imobiliário para 2022, o próximo ano não parece tão promissor.

A instabilidade econômica do país, que vem experimentando aumentos na inflação, nas taxas de juros e na incerteza fiscal, liga um sinal de alerta para uma queda no desempenho do setor imobiliário. Mapear oportunidades de inovar e tornar os negócios mais eficientes é ainda mais importante quando o cenário é adverso.

A seguir, veremos como a inovação imobiliária interfere em estratégias e processos das áreas de marketing e vendas.

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Inovações em marketing

Segundo dados do Google, 60% do tempo da jornada de compra dos interessados em imóveis já se concentra na internet. Porém, isso não significa que o atendimento humano será totalmente substituído. A tendência, na verdade, é que haja uma mudança no papel que corretores e imobiliárias desempenham.

Com um grande volume de informação sobre os imóveis já disponível nas redes e boa parte dos processos burocráticos sendo feitos por plataformas online, esses profissionais precisam atuar como consultores. A tarefa é entender a necessidade do cliente e ajudá-lo a escolher o melhor imóvel.

A verdade é que todo o suporte tecnológico utilizado para tornar as transações imobiliárias mais ágeis se transformará em commodity – algo que não muda muito de uma empresa para outra. Nesse cenário, o componente realmente inovador será o fator humano.

Muitas imobiliárias ainda erram ao olhar apenas para os leads que já estão perto de fechar negócio e descartar os demais porque estão “frios”. É necessário estabelecer estratégias que considerem os vários momentos da jornada de compra.

E é nesta questão que ainda vemos imobiliárias e incorporadoras com grande potencial derrapando. Relacionamento nunca será perda de tempo, e sim um investimento.  Mesmo que o cliente não feche na hora, ele continuará lembrando da experiência única de atendimento que teve com sua equipe quando estiver pronto para realizar a compra ou a locação.

Entre as estratégias relevantes na construção do relacionamento, podemos citar:

• Atração de potenciais clientes em mídias sociais;

• Compra de mídia on-line para anunciar seus imóveis;

• Marketing de conteúdo para educar seu público e guiá-lo na jornada de compras;

• Nutrição de leads com e-mail marketing, tanto para resgatar antigos clientes quanto para angariar novos.

Inovação imobiliária em vendas

Dificilmente um cliente chegará até você sem antes ter pesquisado ao menos o nome da sua imobiliária na internet. Sites de avaliação de serviços, como o Reclame Aqui, fazem muito sucesso entre os consumidores.

O novo perfil do consumidor no mercado imobiliário é muito mais exigente e bem informado. Além disso, ele espera por atendimento ágil e personalizado. Ou seja, nada de tratá-lo com um atendimento robótico e repetitivo.

Não se esqueça: você está tratando de sonhos, expectativas e problemas reais. Como explicamos neste artigo sobre técnicas de abordagem, cada canal de comunicação tem suas particularidades.

De forma geral, vale a pena refletir sobre as principais dores dos clientes durante o atendimento do corretor para não cometer os mesmos erros. Falhas como a demora no atendimento e a falta de informações mais detalhadas sobre o imóvel fazem com que você perca vendas.

Uma das áreas mais estudadas no mundo digital é a Experiência do Usuário, conhecida como UX. Esse termo está relacionado à maneira com que um usuário lida com conteúdos em ambientes virtuais, como softwares e sites. Mas também pode ser estendido para o atendimento humano.

A equipe de vendas precisa se mostrar presente e informada em todas as etapas até o fechamento dos negócios. A proximidade e a disponibilidade fazem com que o cliente se sinta mais confiante e cria uma conexão.

O papel do gestor, portanto, é capacitar a equipe. Isso se faz com treinamentos específicos, mas também com a implementação de rotinas voltadas à melhoria contínua.

Para isso, é necessário ter métodos e ferramentas para medir o desempenho dos corretores, identificar as práticas que trazem melhores resultados e replicá-las para todo o time. É um ciclo a ser repetido indefinidamente e que depende de feedback constante por parte dos líderes.

Aliás, também temos conteúdos sobre liderança e gestão de equipes aqui no blog. Caso queira se aprofundar nesses temas, pode começar com este artigo sobre motivação de equipes e esse outro com 5 reflexões sobre liderança de Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna.

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